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做外贸学会理解关键词,事半功倍出大单

日期:2018/12/19     阅读:     来源:大橙网络科技

大橙网络的每一场培训,关键词都是非常重要的一环,因为它实在是太重要了,它几乎是整个电子商务的核心,是连接顾客与企业的纽带。但是,事实上并不是所有人都真的懂关键词。


关键词与购买决策模型


我们在服务外贸企业的时候,总是会得到外贸经理们的“善意帮助”,比如在做SEO优化或者谷歌的PPC广告的时候,外贸经理总是会说 “Rico,这是我们的关键词”,通常的情况是,这些词仅仅只是产品的名称罢了,距离实际意义上的关键词还缺少了关键词研究、策略选取、竞争对手分析这个过程,这个对关键词理解偏差的原因其实是没有搞清楚,关键词与购买决策模型的关系。


购买决策模型,通常是问题认知、搜寻信息、方案评价(对比、筛选、测评等)最终进行购买决策,这个过程中会诞生大量的关键词,而我们选取的关键词所处的模型位置则决定了其价值以及回报的周期,这个关键词的位置通常需要我们对关键词意图有所了解才能更好的把握。


关键词意图


一个成熟的阿里运营或者外贸推广都应该熟练掌握关键词意图这个概念,并在实际工作中正确的运用,关键词意图顾名思义,就是搜这词的人想干嘛?这个敏感性需要我们去培养,当你看到一个关键词的时候,你得首先去想,这人想干嘛?这个点非常重要,它不仅能帮助你选择正确的关键词,还能帮你加深对行业的理解。这个例子非常的多,比如名词的复数,manufacturer和manufacturers,尽管没有证据可以显示搜索引擎对于两个词的理解有多大差异,但是对于搜索者来说,意图则大为不同;再比如,当我们看到bulk和wholesale这两个词的时候,你应该细细的品味一下,什么样的人会搜wholesale,而什么样的人会搜bulk,而当一个客户具体到产品+型号、规格的时候则可能离决策就更近了一步,这样的例子数不胜数。


我们经常遇到外贸公司国际站的运营人员,在产品的标题里加入一些热搜词或者其他公司的品牌词(当然今天这个可能已经被禁止),他们的目的当然很明确就是增加曝光,但是实际上多数情况下是在做无用功,原因何在?那就是在客户搜索的当下,他的意图已经很明确,你的乱入只会增加他的选择难度,只在极少的情况下,这些所谓热词可以为你带来转化。


关键词策略


我们在选择和使用关键词的过程中,要讲究策略,这个策略就是通过表格的形式将关键词进行分类,找到那些关键词所在购买决策模型的位置以及竞争度,然后决定他们在网站中的位置,既要兼顾精准度、也要兼顾效率以及流量,比如,如果一个词代表了精准的客户需求而又处在决策模型的决策阶段,只要他的竞争度不是离谱的高,我们就有理由将这样的词放到网站的首页去优化,而那些处于信息搜寻、认知阶段的词则可以通过文章或者产品页面去覆盖,因为这样的词数量太多,他们的意义在于,用户通过我们的文章、产品完成了认知以后,随后的动作是有可能在我们的网站上完成的,因此这样的词作为长尾战略是日常工作的重点,也是网站在SEO早期能出结果的重要战场。


关键词的来源


当我们熟悉关键词意图时,我们还需要了解关键词的来源,词从哪儿来?靠脑袋想吗?答案是,可以。


我们常见的关键词来源方式有:


合理的假设,其实就是按照日常的搜索经验去推测一些词,即使语法或者单词并不完全精准,有时候也会有跟我们一样知识储备的人会搜索这些词,举个例子,对于非英语母语的客户来说,他们在使用英语找东西的时候有可能会和我们的假设一致,这是一种方法。


关键词工具,说到工具,各位可能已经不能再熟悉了,谷歌关键词规划师对吧?实际上,这个工具通常只是在你进行谷歌PPC广告投放时有明显作用,而当你去给网站的SEO选词的时候,这个工具并不可靠,因为它给出的词通常是过于宽泛,没有明确的意图,这时候推荐使用一些更加长尾的关键词工具,直接Google搜 long tail keywords tools即可,还有一个非常重要的工具就是来自谷歌搜索框的下拉词,这些是近期形成一定搜索量基础的词,通常是非常精准的长尾词来源。


注意,不要依赖任何一个工具,要学会综合运用,我们的目的是寻找那些尚未被我们发现的代表购买意图的词,仅此而已。


从现在开始,当你在任何场景下接触到词汇的时候,比如与客户的对话或者搜索或者SEO,都有意识的留意一下“意图”这两个字,不出一个月,你不仅能成为一个关键词研究的高手,还有可能成为一个洞察人心的心理学大师。


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